Новобудови без втрачених комісій: як вести фіксацію клієнтів у забудовника

Робота з новобудовами виглядає простою: є забудовник, є житловий комплекс, є клієнт, якому потрібна квартира. Ріелтор знайомить клієнта з ЖК, клієнт купує, забудовник платить агенції комісію. Але між «знайомить» і «платить» є крок, на якому агенції регулярно втрачають гроші: фіксація.

Що таке фіксація і чому вона закінчується

Фіксація означає, що забудовник закріплює клієнта за агенцією на певний строк. Якщо клієнт купує квартиру в цей час, комісія належить агенції. Строк фіксації визначає договір: 30, 60, 90 днів, у кожного забудовника по-різному.

Проблеми починаються, коли:

• ріелтор не памʼятає, у якого забудовника клієнт уже зафіксований і до якої дати;
• фіксація закінчується, а клієнт ще думає, і ніхто її не продовжує;
• двоє ріелторів фіксують одного клієнта у різних забудовників або двічі в одного;
• умови договору (комісія, строк фіксації, дата закінчення договору) лежать у PDF, який ніхто не відкриває.

Наслідок завжди однаковий: клієнт купує квартиру, а забудовник чесно відповідає, що фіксація закінчилась тиждень тому.

Договір із забудовником як основа

Робота з забудовником починається не з клієнта, а з договору. У картці забудовника в Realtory фіксуються три умови:

1. 01Комісія у відсотках.
2. 02Строк фіксації клієнта в днях.
3. 03Дата, до якої діє договір.

Поки договору немає, забудовник не перейде в статус «Співпраця», і зафіксувати клієнта не вийде. Це захищає від ситуації, коли ріелтор активно водить клієнтів до забудовника, з яким агенція ще не домовилась про умови.

Житлові комплекси забудовника додаються окремо, тож фіксацію можна вести як за забудовником загалом, так і за конкретним ЖК.

Фіксація за одну дію

Коли клієнт зацікавився комплексом, ріелтор натискає «Зафіксувати клієнта» в картці забудовника. Строк береться з договору автоматично, і CRM одразу показує, до якої дати діє фіксація та яка комісія.

Далі працює система:

• клієнт зʼявляється на етапі «Фіксація» у забудовника;
• за 3 дні до кінця фіксації ріелтор отримує нагадування;
• якщо клієнт уже зафіксований у цього забудовника, CRM попередить про це до того, як ви створите дубль.

Що робити, коли фіксація закінчується

Нагадування за 3 дні дає час на одну з трьох дій:

1. 01Дотиснути рішення. Подзвонити клієнту, запропонувати повторний показ, обговорити умови розстрочки.
2. 02Продовжити фіксацію. Домовитись із забудовником про новий строк, якщо клієнт активний.
3. 03Чесно закрити. Якщо клієнт обрав інший варіант, закрити фіксацію з причиною.

Головне, щоб жодна фіксація не закінчилась непомітно.

Забудовники теж потребують наступного кроку

Окрім клієнтів, у роботі з новобудовами є власна воронка: новий забудовник, переговори, зустріч, узгодження умов і, нарешті, співпраця за договором. Забудовники теж відмовляють, і з тих самих причин, що й власники: працюють лише через свій відділ продажу, не платять комісію агенціям, мають ексклюзив з іншою агенцією.

Тому кожен забудовник у базі має історію розмов і наступний крок, так само як власник чи клієнт.

Окремий доступ для тих, хто працює з новобудовами

Не всім ріелторам потрібні договори з забудовниками і їхні комісії. У Realtory розділ забудовників відкривається лише тим, кому керівник дав доступ. Решта команди не бачить умов, але може працювати з клієнтами, які шукають квартиру в новобудові.

Що отримує агенція

• Жодної втраченої комісії через забуту фіксацію.
• Умови всіх договорів в одному місці, а не в листуванні.
• Прозорість: видно, скільки клієнтів зафіксовано, у кого і до якої дати.
• Аналітика угод з новобудовами поруч із вторинним ринком.

Якщо ваша агенція продає новобудови хоча б іноді, одна збережена комісія зазвичай окупає CRM на рік уперед.