Обзвін власників: як не втрачати обʼєкти, що звільняться через пів року

Кожна агенція витрачає гроші й час на пошук нових власників: оголошення на OLX, холодні дзвінки, рекомендації. І майже кожна агенція при цьому має сотні власників, які вже колись з нею говорили, але більше ніколи не почують її дзвінка.

Власник, який торік сказав «здам сам», сьогодні може шукати нового орендаря. Квартира, яку ви здали в оренду на рік, звільниться через одинадцять місяців. Людина, яка «думала» над продажем, могла вже дозріти. Усе це обʼєкти, за які агенція вже заплатила своїм часом. Питання лише в тому, чи хтось про них згадає вчасно.

Чотири групи власників, які не можна відпускати

Коли власник виходить із воронки, він не зникає. Він переходить у базу, і в кожного такого власника своя причина, чому до нього варто повернутись.

• Здано нами. Ви вже здали його обʼєкт. Дзвонимо перед кінцем оренди, щоб знайти наступного орендаря раніше, ніж власник виставить квартиру сам.
• Думає. Він ще вирішує, чи працювати з агенцією. Тут важливий ритм: не тиснути, але й не зникати.
• Здав без нас. Він здав сам або через інших, але квартира ще звільниться. Це найнедооціненіша група.
• Відмова. Він відмовився працювати з вами. Але причина відмови важить: «ціна завищена» через три місяці може стати «готовий знизити».

Графік, а не памʼять

Головна помилка обзвону: дзвонити тоді, коли згадали. Так ріелтор дзвонить тим самим двадцяти людям, яких памʼятає, а решта бази мовчить роками.

Робоча схема виглядає інакше: кожен власник має частоту дзвінків, і CRM сама ставить наступний дзвінок після кожної розмови.

• Щотижня: новий власник, з яким ви активно домовляєтесь.
• Раз на 2 тижні: власник «думає», але розмова тепла.
• Раз на місяць: обʼєкт ще не на ринку, але власник відкритий до розмови.
• Раз на 3 місяці: здав без вас або відмовив із причиною, яка може змінитись.
• Раз на пів року: довгострокова база, щоб памʼятали про вас.
• Не дзвонити: коли людина чітко попросила.

Для «Здано нами» найкраща точка дзвінка: за місяць-півтора до кінця оренди. Власник ще не почав шукати сам, а ви вже пропонуєте рішення.

Режим дзвінків: одна людина, сотня розмов на день

Коли обзвін ведеться з таблиці, половина часу йде не на розмови, а на навігацію: знайти номер, згадати, що казав власник, записати результат, вирішити, коли дзвонити знову. Саме тому обзвін так часто відкладають.

У Realtory для цього є окремий режим дзвінків. Ріелтор чи оператор обзвону бачить один запис за раз: номер, історію розмов і кнопки результату. Один дотик фіксує результат, і CRM сама ставить наступний дзвінок за графіком цього власника. Без пошуку, без ручних нагадувань, без «а коли я йому дзвонив».

У чергу обзвону потрапляють три групи:

1. 01Нові власники з оголошень, з якими ще не говорили.
2. 02Ті, хто думає, і чий день дзвінка настав.
3. 03Ті, чия оренда закінчується, і кому пора запропонувати нового орендаря.

Фіксуйте причину кожної відмови

«Відмовився» нічого не каже про майбутнє. «Працює з іншою агенцією», «не хоче платити комісію», «ціна завищена, знижувати не готовий», «передумав продавати чи здавати»: кожна з цих причин має свій сценарій повернення.

Тому відмова в CRM вимагає причини, а разом із нею можна одразу вказати, коли нагадати повернутись: через місяць, через три місяці або через пів року. Відмова перестає бути кінцем історії і стає відкладеною задачею.

Скільки коштує мовчання бази

Порахуйте самі. Візьміть кількість власників у вашій таблиці зі статусом «здав сам», «думає» або «відмова». Припустімо, їх 400. Якщо лише кожен двадцятий з них протягом року знову виставить обʼєкт, це 20 обʼєктів. Скільки з них ви отримаєте, якщо подзвоните першими, а скільки, якщо не подзвоните зовсім?

Ці обʼєкти не вимагають реклами. Вони вимагають лише дзвінка в правильний день.

Як почати вже цього тижня

1. 01Перенесіть базу власників із таблиці. Імпорт у Realtory знаходить дублі за телефоном.
2. 02Розставте статуси бази: «Здано нами», «Думає», «Здав без нас», «Відмова».
3. 03Задайте кожній групі частоту дзвінків.
4. 04Призначте людину, яка щодня відкриває режим дзвінків. Це може бути ріелтор або окремий оператор із роллю «Обдзвін і контроль».

Через місяць у вас буде база, яка сама підказує, кому дзвонити, і перші обʼєкти від власників, про яких ви вже забули.