Підбірка, яку клієнт відкриває з телефона: як скоротити шлях до показу

Типовий сценарій: клієнт шукає двокімнатну квартиру до 90 тисяч доларів. Ріелтор знаходить шість варіантів і надсилає їх у Viber: по пʼять фото на кожен, адресу текстом, ціну окремим повідомленням. Клієнт гортає, щось пише у відповідь через два дні, і вже незрозуміло, про яку саме квартиру мова.

Підбірка в месенджері має три проблеми. Вона губиться серед інших повідомлень. Клієнт не може зручно відповісти на кожен варіант окремо. І ріелтор не має жодного запису, що клієнту вже пропонували і що він про це думає.

Підбірка як окрема сторінка

Сильніший формат: одне посилання, яке клієнт відкриває з телефона. На сторінці всі варіанти з фото, ціною, площею і районом, а під кожним три кнопки:

• Хочу подивитись;
• Подумаю;
• Не цікаво.

Клієнту не треба нічого формулювати. Він відповідає одним дотиком на кожен варіант, коли йому зручно: у метро, у черзі, увечері вдома.

Сторінка підбірки й сторінка обʼєкта не показують номер квартири і дані власника. Клієнт бачить усе потрібне для рішення, але не може обійти агенцію.

Реакція клієнта стає задачею

Найцінніше відбувається після відповіді. У Realtory реакція одразу зʼявляється в картці клієнта і стає наступною задачею ріелтора. «Хоче оглянути» означає, що пора домовлятися про показ. «Думає» дає привід передзвонити з уточненням. «Не підходить» підказує, що запит треба переглянути.

Ріелтор більше не питає «ну що, щось сподобалось?». Він дзвонить з конкретикою: «Бачу, вас зацікавила квартира на Личаківській. Можу показати в четвер о 18:00».

Звідки беруться варіанти для підбірки

Щоб надіслати підбірку за пʼять хвилин, а не за годину, потрібні дві речі: структурований запит клієнта і структурована база обʼєктів.

Запит одним рядком

Запит клієнта фіксується одразу на прийомі: операція, кількість кімнат, бюджет, район, терміни. Чим точніше запит, тим менше варіантів доведеться відсіювати вручну.

Автопідбір із бази

Коли запит заповнений, CRM пропонує обʼєкти з бази, які йому відповідають. Ріелтору лишається переглянути список, прибрати зайве і надіслати посилання.

Обʼєкт уже описаний

Картка обʼєкта містить фото, параметри та історію ціни. Новий обʼєкт можна заповнити автоматично з тексту оголошення: не треба переписувати площу, поверх і ціну вручну.

Етапи клієнта видно на одному екрані

Підбірка є одним з етапів шляху клієнта: прийом, підбірка, показ, завдаток, договір. Коли всі клієнти ведуться в одній воронці, керівник бачить, де вони застрягають. Багато клієнтів на етапі підбірки і мало на показах означає, що варіанти не влучають у запит. Багато показів і мало завдатків: варто подивитись на ціни або на те, як ріелтори проводять покази.

Що змінюється для агенції

• Швидкість. Від запиту до першої підбірки хвилини, а не дні.
• Відповіді. Клієнт реагує на кожен варіант, а не мовчить.
• Історія. Що пропонували і що клієнт відповів, лишається в картці, навіть якщо ріелтор зміниться.
• Аналітика. Кількість підбірок і запропонованих варіантів рахується автоматично в показниках кожної людини.

Почніть з одного клієнта

Не треба переводити всіх клієнтів одночасно. Візьміть одного нового клієнта цього тижня, заповніть запит, надішліть йому підбірку посиланням і подивіться, як швидко він відповість. Зазвичай одного такого досвіду достатньо, щоб ріелтор більше не повертався до фото в месенджері.