Норми дзвінків і показів: як ставити план, який команда справді виконує

У більшості агенцій план для ріелторів зʼявляється одним із двох способів. Або керівник бере цифру з голови («тепер кожен робить 15 показів на тиждень»), або переписує план з минулого року, додавши відсотків двадцять. В обох випадках план не має звʼязку з тим, як конкретна людина працює насправді.

Результат передбачуваний. Хтось план перевиконує без зусиль і розслабляється. Хтось бачить недосяжну цифру і перестає на неї дивитись. А керівник у кінці місяця дізнається, що угод менше, ніж планували, але не розуміє, на якому кроці воронки все зламалось.

Спершу рахуйте дії, а не лише угоди

Угода є результатом довгого ланцюжка: дзвінки власникам, прийом обʼєктів, підбірки, покази, завдатки. Якщо рахувати лише угоди, ви дізнаєтесь про проблему через два місяці після того, як вона почалась.

Показники, які варто бачити щодня і щотижня:

• дзвінки і додзвони власникам і клієнтам;
• нові власники, обʼєкти і клієнти в базі;
• підбірки і кількість запропонованих варіантів;
• покази;
• завдатки й угоди з сумою;
• нові та оновлені оголошення.

Цифри мають рахуватися самі

Ручний звіт у кінці дня має дві вади: він забирає час і він завжди трохи прикрашений. Тому в Realtory кожна дія в CRM записується в показники автоматично. Результат дзвінка в режимі обзвону, виконаний показ, обʼєкт у підбірці клієнта, новий запис у базі: усе це потрапляє в журнал дій і рахується без участі людини.

Вручну людина вносить лише те, чого CRM не бачить: заповнені договори, зняті відео для обʼєктів чи для Instagram. Кнопка «Внести за день» займає хвилину.

Ріелтор бачить лише свої показники. Керівник офісу бачить людей свого офісу. Власник агенції і директор бачать усі офіси. Гроші інших людей видно лише тим, кому відкрито фінанси.

План із темпу людини

Найточніший план для людини той, що виходить з її власного темпу. Схема, яку ми використовуємо в Realtory:

1. 01Темп. Береться середній тиждень людини за останні 8 робочих тижнів. Тижні без жодної дії, наприклад відпустка, пропускаються. Коли історії достатньо, найкращий і найгірший тижні відкидаються, щоб один випадковий тиждень не тягнув план.
2. 02Ціль зростання. До темпу додається ціль агенції, за замовчуванням 5%. Це амбітно, але досяжно, і людина відчуває, що план зроблено для неї.
3. 03Розклад по днях. Тижневий план розкладається на дні так, як людина зазвичай працює. Якщо по суботах вона робить десяту частину тижневих дзвінків, субота отримує десяту частину плану.
4. 04Ручна корекція. Керівник може задати свій план на місяць для конкретної людини, наприклад для новачка або для того, хто виходить на нову роль.

Такий план виконується не завжди, і це правильно. План, який виконують щотижня, занижений. План, який не виконують ніколи, ніхто не сприймає серйозно.

День, тиждень, місяць

Різні рішення вимагають різних періодів.

• День показує факт проти плану по кожному показнику. Це інструмент для самого ріелтора: чи встигаю я сьогодні.
• Тиждень розкладає сім днів з планом під кожним днем. Це інструмент для керівника на щотижневій зустрічі.
• Місяць показує тижні й підсумок. Це рівень для розмови про гроші, мотивацію і цілі.

Звіт керівнику без окремої людини

Окремий біль керівника: зібрати щоденний звіт по команді. У Realtory аналітика будується за день, період, людину, офіс або всю агенцію, а готовий звіт для Telegram копіюється одним натисканням і вставляється в робочий чат.

Як говорити з командою про норми

Цифри не мотивують самі по собі. Вони дають тему для розмови.

1. 01Починайте з воронки, а не з угод. «У тебе багато дзвінків, але мало прийомів обʼєктів. Давай послухаємо пару розмов» конструктивніше за «у тебе мало угод».
2. 02Порівнюйте людину з нею самою. Темп минулого місяця чесніший за порівняння з найсильнішим ріелтором агенції.
3. 03Святкуйте кроки, а не лише результат. Тиждень із рекордною кількістю показів заслуговує на увагу, навіть якщо угода буде лише наступного місяця.

Почніть із прозорості

Перший місяць не ставте жодних планів. Просто дайте команді попрацювати в CRM і подивіться, які цифри виходять. Коли зʼявиться історія за кілька тижнів, CRM запропонує план з темпу кожної людини, а ви вирішите, яку ціль зростання додати.